Бесконтрольные взаиморасчеты

  Чтобы  избегать задержек в оплате своих услуг, украинские компании все активнее начинают предоставлять скидки за досрочную оплату  

16% отечественных компаний до сих пор не анализируют причины задержек с оплатой своих услуг, а почти половина делают это с периодичностью менее одного раза в месяц. Таковы результаты опроса «Практика работы украинских компаний с контрагентами», проведенного по заказу журнала &.ФИНАНСИСТ.

Полученные результаты опроса _&.финансист

попросил прокомментировать Андрея Шаповалова, финан­сового директора компании AVentures Group, и Александра Говядина, заместителя финансового директора компании «ВВН-Украина», а заодно и поделиться сделанными на их осно­вании выводами.

Финансовую дисциплину нужно повышать

Андрей Шаповалов

По результатам опроса можно сделать вывод об общем невысо­ком уровне финансовой дисцип­лины. Например, большинство компаний не платят в срок по той причине, что с ними контра­генты вовремя не рассчитались по дебиторской задолженнос­ти. Причем это проблема целой цепочки компаний - резуль­таты опроса свидетельствует о крайне низкой культуре конт­роля за взаиморасчетами. При этом меня удивили не только данные о малом количестве компании, регулярно проводящих такой анализ, но и персоны, занимающиеся контролем. Это пре­имущественно бухгалтера или финансовые директора. Менее одного процента контроля возлагается на менеджера по прода­жам. Я полагаю, что это в корне неверная система, ведь финан­систы подойдут к анализу формально: при просрочке более 30 дней порекомендуют разорвать отношения - и все. А менед­жер по продажам, ежедневно общаясь с контрагентами, знает ситуацию изнутри, сможет понять причину задержки, исклю­чительный это случай или системный, и уже на этом основании принимает решение о разрыве отношений либо нахождении ком­промиссного решения. Именно поэтому, думаю, мы и получаем в одной из таблиц результат о достаточно высоких показателях разрыва отношений с контрагентами. Это очень похоже на то, что о ситуации на фронте спрашивают не у бойцов с передовой, а у тыловиков. При этом, мне кажется, такую ситуацию прово­цирует еще и невысокий уровень квалификации менеджеров по продажам, а не только желание финансовых работников отстра­нять менеджмент от принятия решений.

Также о единоличном принятии решений финансистами сви­детельствуют те меры, которые в большинстве своем применяют компании: требование произвести предоплату, использование штрафных санкций, что не допускает использования альтер­нативных инструментов. В частности, очень низкий процент компаний используют банковские гарантии, скорее всего по эле­ментарному незнанию таких способов погашения задолженности

 например, с использованием схем факторинга. Вместо того чтобы дать рекомендации контрагенту по использованию новых схем, у нас финансисты по старинке используют либо штраф, либо кардинальные меры - разрыв отношений. В некоторой степени причиной тому может быть низкая степень доверия контрагентов друг к другу. Согласно опросу менее 1 % компаний подробно изучают клиента.

Такое положение вещей создает также и почву для злоупотреблений менедж­мента. На практике это происходит так: приехавший контрагент предполагает закупить продукцию, но от него требуют предоплату. Однако при отсутствии про­верки компании и должностной дисципли­ны менеджер по продажам может предло­жить ему за определенное вознаграждение отпустить продукцию на очень выгодных условиях предоплаты с длительной отсроч­кой. Именно отсутствие ответственных за расчеты, постоянного контроля ситуации и «игра в доверие» с контрагентами приводит к созданию такой общей не слишком опти­мистичной картины, которую мы видим в результатах опроса. Это свидетельствует о неправильном построении бизнес-процес­сов в большинстве компаний, отсутствии четких коммуникаций между отделами, а также о том, что пока еще в компаниях все - от работника склада до финансового и генерального директоров - не перешли на один язык общения - язык финансов.

Финансовый директор должен расширять инструментарий

Александр Говядин

В данном опросе меня несколько удиви­ло минимальное использование одного из достаточно действенных механизмов воздействия на контрагентов - в слу­чае неплатежей банковские гарантии для избежания финансовых затрат применяет чуть более 2% респондентов, тогда как большое количество компаний предпочита­ют разрывать отношения с контрагентом. Это может объясняться, во-первых, общей низкой финансовой культурой, во-вторых - незнанием альтернативных механизмов защиты от рисков, ведь можно за достаточ­но умеренную плату обезопасить себя от рисков и получить действенный инстру­мент для дальнейшего развития бизнеса.

Очень слабо анализируются  причины задержек платежей - нет ни ответс­твенного человека, ни отде­ла, который отслеживал бы ситуацию с дебиторской задолженностью и работал с ней. В результате созда­ется ситуация, когда при наступлении срока платежа по контракту проплат нет, поэтому контрагента вычеркивают из списка партне­ров и спокойно ожидают, что в следующем месяце произойдет то же самое. Думаю, именно финансовым директорам стоит зна­чительно расширить свои профессиональ­ные горизонты, чтобы наращивать список используемых инструментов и в какой-то мере развивать своих контрагентов. Иначе сложно достичь успеха в бизнесе, ведь ком­пания и контрагент сидят в одной лодке и для достижения результата плыть должны в одном направлении.

Несмотря на то, что большое количество компаний предпочитают по старинке взимать штрафы с провинившихся контрагентов, все-таки уже четверть опрошенных понимает: кроме кнута, существует пряник. Сегодня многие респонденты предоставляют скидки за досрочную оплату. Данный факт я считаю позитивным моментом развития бизнеса.

Также одной из вероятных тенденций по минимизации рисков, связанных с неоплатой дебиторской задолженности, станет, на мой взгляд, то, что перед началом работы с контрагентом все больше компаний будут проверять историю партнеров, их репутацию на рынке. Судя по опросу, сейчас большинство компаний пренебрегает этим. Полагаю также, что нас ожидает значительное повышение процента компаний, использующих банковские гарантии. Во многом этому будет способствовать увеличение количества иностранных банков, работающих в Украине. Они смогут предложить новые для украинских компаний, но давно работающие в их странах, инструменты.

вернуться к списку публикаций